נוסחת הכנסה

27 ביוני, 2007

היום אני אתחיל לגעת בנוסחת העסק.
באיור הבא אתם תראו את זרימת הכניסות לאתר עד שהם מגיעים להיות הלקוחות שלכם.

אז בואו נראה שלב שלב:

  • מקומות פרסום - אלו אותם המקומות באינרנט ומחוצה לו שבהם אתם מופיעים.
    יש 2 סוגי מקומות פרסום, בתשלום ובחינם.
  • קליקים - כמה לחיצות הפרסום שלכם מביא? כמה אנשים נכנסים לאתר דרך אותו הפרסום?
  • אתר - זהו הלב של המערכת שלכם, מידע עליכם, על המוצר, מידע לדוגמא ….
  • אחוז המרה של האתר - כמה פניות אתם מקבלים בעקבות האתר?
    אחוז המרה ממוצע הוא כ 1%-2%.
  • לידים - אלו אותם האנשים שמועניינים במוצר שלכם, מעוניינים לשמוע פרטים, להזמין ..
  • אחוז סגירת לידים - כמה לידים אתם יכולים להפוך ללקוחות? כמה מכירות לסגור?
    אחוז סגירה ממוצע הוא כ20% -40%.
  • מחיר המוצר - כמה המוצר עולה?
  • הכנסה - הכסף שנכנס לחברה שלכם לכיס.

 

מה שקיבלנו מאיור זה את הנוסחה הבאה :

הכנסה = מס קליקים X אחוז המרה של האתר X אחוז סגירת לידים X מחיר המוצר.

למרות שהנוסחה נראת מאוד פשוטה, אך ביחד עם זה היא מספרת לנו את כל הסוד של המערכת.

ככל שתעלה את אחד הגורמים במכפלה, כך ההכנסה הסופית של העסק תגדל.כלומר, אם לדוגמא אנחנו נשקיע יותר כספים בפרסום שיוביא ליותר קליקים, בסופו של דבר כמות הכסף שיכנס לחברה יגדל.

גם ע”י נוסחה זו אנחנו יכולים לחשב את ההכנסה שתהיה בעתיד, או לחשב כמה קליקים צריך בשביל להגיע להכנסה מסויימת.

אז קודם כל תתחילו מזה, שתעקבו אחרי המערכת שלכם, אחרי כל גורם וגורם במערכת ומה הנתון שלו.
תבנו קובץ אקסל ובו תבדקו כל אחד מהפרמטרים, תעקבו אחריהם, תראו מה משפיע על כל אחד מהם.
מה גורם לכל פרמטר לרדת או לעלות.

תעקבו אחרי הפרמטרים באופן שותף.
אם אחד הפרמטרים יורד, תבדקו למה הוא יורד, ותנטרלו את הסיבה.
אם אחד הפרמטרים עולה, תבדקו למה הוא עולה, ותכפילו את הסיבה הזאת.

בעזרת ההבנה הפשוטה הזאת, אנחנו בהמשך נדבר על איך לקבוע את התקציב של הפרסום, המחיר לליד הרצוי, המחיר ללקוח רצוי וכו.

5 דרכים להגדלת הכנסות בעסק

8 ביוני, 2007

ישנם רק 5 דרכים להגדיל את ההכנסות ואת המחזור בעסק.

1. העלאת מחיר המוצר, הורדת ההוצאות (עלויות), או שניהם ביחד.
רוב בעלי העסקים אומרים שהם לא יכולים לעלות את מחיר המוצר, אך המציאות מראה שרוב הלקוחות לא נאבדו או כמות הלקוחות לא ירדה משמעותית בגלל העלאת המחיר.
ביחד עם העלאת המחיר יבאו לקוחות יותר רציניים ולא בכיינים שרק מנסים להוריד את המחיר כמה שיותר.
חשוב לזכור שכמה שיותר לקוח שילם עבור המוצר, כך הוא יעריך את המוצר יותר, ישתמש בו יותר פעמים ואפילו ידבר על כך יותר עם החברים שלו.
הרעיון של הורדת ההוצאות ועלויות די ברור, אז אני לא ארחיב עליו.

2. לעלות את מספר הפעמים שלקוח משלם לך
זה מפחיד לראות שהרבה מאוד עסקים לא מנסים לשמר את הלקוח שלהם.
הם לא מנסים לגרום לו לחזור ולקנות עוד משהו, לא יוצרים איתו קשר ולא מציעים מוצר חדש או משלים.
תזכרו, לקוח חדש עולה כפי 11 לעומט לקוח קיים.
לקוח קיים כבר בוטח בכם, מכיר אתכם ויודע את האיכות של המוצרים שאתם מספקים (כמובן, אם הוא לקוח מרוצה).
ללקוח קיים הרבה יותר קל להוציא כסף פעם שניה עליכם, מאשר למצוא ספק חדש עבור המוצרים שהוא צורך.
תחשבו על מוצרים נוספים שהלקוחות הישנים שלכם ירצו, תיתנו להם הנחה משמעותית לעומט לקוח חדש, תנו לו להרגיש מיוחד ושהוא לקוח שלכם - לקוח מועדף.

ביחד עם זאת, חשוב לזכור שלקוח קיים לא יקנה ממכם פעם שנייה אם לא תבקשו ממנו.
חשוב מאוד לשמור על תקשורת קבועה עם לקוחות ישנים (לדוגמא ניוזלטר או עלוני מידע).
תיצרו איתם קשר, תציאו להם את המוצרים החדשים שלכם.

3. לממש שירות או מוצר על בסיס קבוע וחודשי
ביחד עם הסעיף הקודם אנחנו יכולים להבין שמומלץ להקים ליין של מוצרים או שירותים שהלקוח יקבל אותם מדי יום\שבוע\חודש.
הלקוח במצב כזה ישלם לכם כל פעם שהוא צורך את המוצר או השרות על בסיס קבוע.
בכל ענף הדוגמאות מאוד שונות, אך תחשבו שניה על חברות פלאפון, אינטרנט, שרתי אחסון, רואי חשבון, מי עדן, כבלים, ….
כולנו יודעים שהרבה יותר קל להישאר עם הסכם קיים עם חברה מסויימת מאשר להתחיל למצוא ספק אחר.
תחשבו איזה מוצרים או שרותים אתם יכולים להציע שהם על בסיס קבוע\חודשי?

4. לעלות את הכמות הכסף שלקוח משלם בקנייה אחד
הרעיון הוא פשוט מאוד ועובד על הוספת מוצרים משלימים ביחד עם הקנייה של הלקוח (עם הנחה כמובן).
ברגע שלקוח משלם לכם, הרבה יותר קל בשבילו להוציא כסף נוסף על מנת לקבל מוצרים משלימים\נוספים\את כל החבילה (לדוגמא :מצלמה ביחד עם בטריות, תיק, כלי ניקוי, כרטיס זכרון, מנוי להדפסת תמונות …)
מה אתם יכולים להציע ללקוח שלכם ביחד עם המוצר שהוא קונה? איזה מוצרים נוספים? איך אתם יכולים לגרום לו לקנות כמה מוצרים או ליין של מוצרים?

5. לעלות את האפקטיביות של תהליך המכירה
אפשר לחלק את כל התהליך שהלקוח עובר עד שהוא משלם לכם לתחנות.
לכל תחנה בתהליך יש את הביצועים שלה שנמדדים בצורה מספרית וסטטיסטית.
ככל שתעלו יותר את הביצועים והתוצאות של כל תחנה, כל המערת תשתפר וכמות הכסף שנכנס לעסק תעלה.לדוגמא:
לעלות את כמות הנכנסים לאתר.

לדוגמא:
לעלות את האפקטיביות של הפרסומים והמודעות.
לעלות את אחוזי ההמרה של האתר (נדבר על כך בעתיד)
לעלות את אחוזי ההמרה של מנהל לקוחות שלכם
לעלות את אחוזי ההמרה של אנשי מכירות שלכם
ועוד.


אני בהמשך אדבר בהרחבה על חלק הסעיפים שהוזכרו.
בהצלחה בעסקים :)

תנו ללקוחות שלכם שפע

6 ביוני, 2007

בשביל שהלקוח ירצה לקנות ממכם את המוצר אתם צריכים להראות לו שמה שהוא מקבל שווה יותר ממה שהוא משלם.
אף אחד לא ישלם כסף על משהו אם הוא לא יהיה בטוח שמה שהוא מקבל שווה יותר מאשר הכסף שהוא שילם.
תראו ללקוח שמה שהוא מקבל שווה פי כמה ממה שהוא משלם.
הדרך הכי פשוטה ואפקטיבית היא להראות ללקוח שהוא מקבל שפע.

איך עושים את זה?

תראו ללקוח את כל אותם הדברים שהוא מקבל, את הבונוסים, התוספות, הדברים הקטנים והגדולים.
תוסיפו כל מני דברים קטנים למוצר, אפילו אם הם כבר קיימים במוצר, תזכירו אותם.

גם מול המתחרים הלקוח ימדוד אותכם על פי הדברים הקטנים או התוספות.
לדוגמא : מה תעדיפו לקנות, מצלמה, או מצלמה עם בטריות, כרטיס זכרון ותיק קטן? (רוב הלקוחות יעדיפו האופצייה השנייה)
אנשים רוצים לקבל כמה שיותר, כמה שיותר מהר ובדרך שהיא הכי קלה (ככה אנחנו בני אדם :))

כמובן, שחשוב לא לשקר ללקוח, חשוב שהוא יקבל את כל מה שהבטחתם!
נ.ב משהו שעובד מצויין דווקא בישראל, זה הרעיון של הנחה או מבצע :) תשתמשו.

טיפים ליזם שיתופי פעולה

4 ביוני, 2007

מדי יום אנחנו מקבלים בקשות לשיתוף פעולה מאנשים, ארגונים וחברות.
עד כמה שזה לא יהיה מצחיק, אני רואה אצל רובם את אותם הטעיות שחוזרים על עצמם מבקשה לבקשה.
הטעויות הללו מובילות לכך שאנחנו לעולם לא ניפגש איתם או ששיתוף הפעולה לא יצא לפועל.

אז הנה לפניכם מספר טיפים ממני שחשוב לעבור עליהם לפני שאתם יוזמים שיתוף פעולה עם כל ארגון.

  • תבינו את הארגון
    לפני שאתם בכלל חושבים על משהו תעשו שעורי בית על הארגון שעומד לפניכם

    1. מה המוצר שלו?
    2. איך הוא כיום משיג לקוחות?
    3. איך הוא מפרסם? באיזה מדיות? דרך איזה אתרים?
    4. מה קהל היעד שלו? למי הוא מפרסם?
    5. האם יש לו מתחרים? במה הוא ייחודי לעומט המתחרים?
  • תציירו את המערכת של הארגון
    לאחר שעניתם על כל השאלות מהסעיף הקודם, אתם צריכים להבין את המערכת של הארגון.
    תציירו, מאיפה מגיעים הלקוחות, דרך מה הם עוברים, עם מי הם מדברים, איך הם מקבלים את המוצר שלהם וכו.
    כמובן שאתם לא יכולים לדעת את כל המבנה, אך לרוב אפשר להגיע למבנה של כ 70% רק בעזרת האתר + קצת חיפושים על האתר והארגון בגוגל.
    הציור איננו חובה, אך בגלל שאני בן אדם ויזואלי הרבה יותר קל בשבילי לצייר דברים :)
  • מה אתם יכולים להציע?
    לאחר שאתם מבינים את הארגון ורואים איך התהליכים זורמים בו הגיע הזמן שתחשבו על ההצעה.

    1. במה אתם יכולים לתרום לאותו ארגון?
    2. באיזה נקודה מהתהליך אתם יכולים לתרום לו?
    3. בכמה לדעתכם אתם יכולים לתרום לו? (תנסו להגיע למספר)
    4. מה אתם רוצים? איך התרומה לאותו ארגון תעזור לכם? (כסף? פרסום? לקוחות? …)
  • עכשיו הגיע הזמן ליצור קשר עם הארגון
    מה שחשוב שכבר בשיחה הראשונית שלכם, תראו לו שאתם מבינים את הארגון שלו, מבינים הייחודיות שלו לעומט המתחרים.
    כל אחד אוהב לדעת שמי שרוצה לעבוד איתו עשה קצת שעורי בית.
    חשוב שכבר בשיחתכם הראשונה אתם תספרו לו במה אתם יכולים לתרום לו.
    תמכרו את עצמכם מהרגע הראשון, שמעכשיו והלאה הוא זה שירצה להיפגש איתכם.

נ.ב כל התהליך של שעורי הבית לא לוקח יותר מ 20-30 דקות.
בהצלחה בשיתופי פעולה :)


© כל הזכויות שמורות לרומן ליבין