אז איך מתחילים?

1 בספטמבר, 2007

הרבה מאוד מתחילים עושים טעות שהם מנסים להתחיל עסק או להתחיל למכור משהו ע”י יצירת מוצר.
כלומר, הם קודם כל חושבים על מוצר, מפתחים מוצר ואז מנסים למכור אותו.

תזכור, צריך להתאים מוצר לשוק, ולא להתאים שוק למוצר.
כלומר, קודם כל אתה צריך למצוא את אותו השוק שאליו אתה רוצה למכור, להבין מה הם רוצים ורק אחר כך ליצור את המוצר שיתאים לאותו השוק.

הדרך הנכונה להתחלת עסק היא :

  1. מציאת נישה שמעניינת אותך
  2. חקר מה הנישה רוצה ומה חסר לה
  3. איסוף לקוחות פוטנציאלים
  4. מציאת מה לקוחות פוטנציאלים רוצים
  5. יצירת המוצר
  6. מכירת המוצר

הדרך הזאת מבטיחה לך שלא תבזבז הרבה מאוד זמן וכסף על יצירת מוצר שאולי אחרי זה יפול ולא ימכר.
הרעיון לא חדש, חברות גדולות עושות את התהליך הזה בעזרת חקר שוק, אבל חקר שוק אמיתי ויסודי גם עולה לא קצת.

אני אלמד אותך לעשות חקר שוק מעשי, כלומר מציאת הלקוחות שירצו לקנות ממך לפני בכלל שהמוצר קיים.
בפחות מ 1,000 ש”ח יהיו לך כבר ביד לקוחות שירצו את המוצר העתידי שלך :) רק אז אתה תפתח את המוצר (בשיא המוטיבציה) ותמכור להם את מבוקשם.

בפוסטים הבאים, אני הולך להרחיב כל אחד מהצעדים לפעולות פרקטיות שתוכל לממש כבר היום.

נוסחת הכנסה

27 ביוני, 2007

היום אני אתחיל לגעת בנוסחת העסק.
באיור הבא אתם תראו את זרימת הכניסות לאתר עד שהם מגיעים להיות הלקוחות שלכם.

אז בואו נראה שלב שלב:

  • מקומות פרסום - אלו אותם המקומות באינרנט ומחוצה לו שבהם אתם מופיעים.
    יש 2 סוגי מקומות פרסום, בתשלום ובחינם.
  • קליקים - כמה לחיצות הפרסום שלכם מביא? כמה אנשים נכנסים לאתר דרך אותו הפרסום?
  • אתר - זהו הלב של המערכת שלכם, מידע עליכם, על המוצר, מידע לדוגמא ….
  • אחוז המרה של האתר - כמה פניות אתם מקבלים בעקבות האתר?
    אחוז המרה ממוצע הוא כ 1%-2%.
  • לידים - אלו אותם האנשים שמועניינים במוצר שלכם, מעוניינים לשמוע פרטים, להזמין ..
  • אחוז סגירת לידים - כמה לידים אתם יכולים להפוך ללקוחות? כמה מכירות לסגור?
    אחוז סגירה ממוצע הוא כ20% -40%.
  • מחיר המוצר - כמה המוצר עולה?
  • הכנסה - הכסף שנכנס לחברה שלכם לכיס.

 

מה שקיבלנו מאיור זה את הנוסחה הבאה :

הכנסה = מס קליקים X אחוז המרה של האתר X אחוז סגירת לידים X מחיר המוצר.

למרות שהנוסחה נראת מאוד פשוטה, אך ביחד עם זה היא מספרת לנו את כל הסוד של המערכת.

ככל שתעלה את אחד הגורמים במכפלה, כך ההכנסה הסופית של העסק תגדל.כלומר, אם לדוגמא אנחנו נשקיע יותר כספים בפרסום שיוביא ליותר קליקים, בסופו של דבר כמות הכסף שיכנס לחברה יגדל.

גם ע”י נוסחה זו אנחנו יכולים לחשב את ההכנסה שתהיה בעתיד, או לחשב כמה קליקים צריך בשביל להגיע להכנסה מסויימת.

אז קודם כל תתחילו מזה, שתעקבו אחרי המערכת שלכם, אחרי כל גורם וגורם במערכת ומה הנתון שלו.
תבנו קובץ אקסל ובו תבדקו כל אחד מהפרמטרים, תעקבו אחריהם, תראו מה משפיע על כל אחד מהם.
מה גורם לכל פרמטר לרדת או לעלות.

תעקבו אחרי הפרמטרים באופן שותף.
אם אחד הפרמטרים יורד, תבדקו למה הוא יורד, ותנטרלו את הסיבה.
אם אחד הפרמטרים עולה, תבדקו למה הוא עולה, ותכפילו את הסיבה הזאת.

בעזרת ההבנה הפשוטה הזאת, אנחנו בהמשך נדבר על איך לקבוע את התקציב של הפרסום, המחיר לליד הרצוי, המחיר ללקוח רצוי וכו.

בלאגן בעסק?

19 ביוני, 2007

כולנו מרגישים את ההרגשה של לחץ, בלאגן ואי ידיעה מה יהיה מחר ומה לעשות אם כל הדברים הרבים שדורשים טיפול היום.
ההרגשה הזאת הינה מצויינת והיא מראה על האחריות שלכם כלפי העסק, והרצון להצליח ולהצליח בגדול.
אך בגלל ההרגשה הזאת, האפקטיביות שלכם נפגעת, האפקטיביות של העסק והמערכת כולה.

להרגשה הזאת אני קורא התמודדות.
זה בדיוק מה שזה התמודדות, אנחנו מתמודדים על עוד יום, על כל הלחץ והבלאגן.
ההתמודדות קוראת כשאין סדר, או במילים אחרות אין ארגון.
כשאין ארגון וכל הדברים לא מסודרים במקומם מתחילה ההתמודדות.
ההתמדדות הינה ההפך המוחלט של ארגון, כלל שיהיה יותר ארגון ההתמודדות תפחת וכמו שיהיה יותר התמודדות זה סימן בשבילכם שהגיע הזמן לארגן.

אז אם יש לכם עכשיו בלאגן ודברים לא קוראים איך שאתם רוצים, תתחילו לארגן.
תתחילו לארגן את העסק ביחד עם ההתמודדות היום יומית, עם הזמן אתם תראו שככל שתארגנו יותר ההתמודדות היום יומית תפחת, עד  תעלם בכלל.

תתחילו לענות על השאלות הבאות: (מומלץ בכתב)
האם כל עובד ומנהל יודעים בדיוק מה הם צריכים לעשות? האם הם יודעים במה צריך לטפל? את תחום האחריות שלהם?
האם אתם בודקים את ההצלחות של כל עובד בצורה סטטיסטית? האם הם מודעים למוצר של התפקיד שלהם?
האם כל אחד מהם מבין איך הוא תורם למוצר הסופי? איך הוא חלק מהמערכת?
האם יש כללים איך העסק אמור לעבוד? איך אתם מקבלים החלטות בעסק?
איך מחליטים איזה סוג פרסום לקחת? האם הם נבדקים סטטיסטית?
האם אתם מודעים לאן הולכת כל אגורה בעסק שלכם? האם אתם יודעים מה יהיה מצב החשבון עוד חודש?
האם אתם יודעים מה מצריך טיפול מיידי? איך אתם מחליטים מה לעשות קודם?
האם כתובים אצלכם משימות לשבוע הקרוב? איזה חשובים יותר? איזה חשובים פחות?
האם אתם יודעים מה אתם תעשו ברגע משבר? מה יקרה אם …?

הגיע הזמן לחשוב על הרבה דברים, תתחילו לארגן, לחשוב על המערכת שלכם.
תתחילו לכתוב את כל העניין, חשוב שהכל יהיה כתוב ומתועד.
אנחנו נדבר עוד על המערכת וממה היא צריכה להיות בנוייה.

5 דרכים להגדלת הכנסות בעסק

8 ביוני, 2007

ישנם רק 5 דרכים להגדיל את ההכנסות ואת המחזור בעסק.

1. העלאת מחיר המוצר, הורדת ההוצאות (עלויות), או שניהם ביחד.
רוב בעלי העסקים אומרים שהם לא יכולים לעלות את מחיר המוצר, אך המציאות מראה שרוב הלקוחות לא נאבדו או כמות הלקוחות לא ירדה משמעותית בגלל העלאת המחיר.
ביחד עם העלאת המחיר יבאו לקוחות יותר רציניים ולא בכיינים שרק מנסים להוריד את המחיר כמה שיותר.
חשוב לזכור שכמה שיותר לקוח שילם עבור המוצר, כך הוא יעריך את המוצר יותר, ישתמש בו יותר פעמים ואפילו ידבר על כך יותר עם החברים שלו.
הרעיון של הורדת ההוצאות ועלויות די ברור, אז אני לא ארחיב עליו.

2. לעלות את מספר הפעמים שלקוח משלם לך
זה מפחיד לראות שהרבה מאוד עסקים לא מנסים לשמר את הלקוח שלהם.
הם לא מנסים לגרום לו לחזור ולקנות עוד משהו, לא יוצרים איתו קשר ולא מציעים מוצר חדש או משלים.
תזכרו, לקוח חדש עולה כפי 11 לעומט לקוח קיים.
לקוח קיים כבר בוטח בכם, מכיר אתכם ויודע את האיכות של המוצרים שאתם מספקים (כמובן, אם הוא לקוח מרוצה).
ללקוח קיים הרבה יותר קל להוציא כסף פעם שניה עליכם, מאשר למצוא ספק חדש עבור המוצרים שהוא צורך.
תחשבו על מוצרים נוספים שהלקוחות הישנים שלכם ירצו, תיתנו להם הנחה משמעותית לעומט לקוח חדש, תנו לו להרגיש מיוחד ושהוא לקוח שלכם - לקוח מועדף.

ביחד עם זאת, חשוב לזכור שלקוח קיים לא יקנה ממכם פעם שנייה אם לא תבקשו ממנו.
חשוב מאוד לשמור על תקשורת קבועה עם לקוחות ישנים (לדוגמא ניוזלטר או עלוני מידע).
תיצרו איתם קשר, תציאו להם את המוצרים החדשים שלכם.

3. לממש שירות או מוצר על בסיס קבוע וחודשי
ביחד עם הסעיף הקודם אנחנו יכולים להבין שמומלץ להקים ליין של מוצרים או שירותים שהלקוח יקבל אותם מדי יום\שבוע\חודש.
הלקוח במצב כזה ישלם לכם כל פעם שהוא צורך את המוצר או השרות על בסיס קבוע.
בכל ענף הדוגמאות מאוד שונות, אך תחשבו שניה על חברות פלאפון, אינטרנט, שרתי אחסון, רואי חשבון, מי עדן, כבלים, ….
כולנו יודעים שהרבה יותר קל להישאר עם הסכם קיים עם חברה מסויימת מאשר להתחיל למצוא ספק אחר.
תחשבו איזה מוצרים או שרותים אתם יכולים להציע שהם על בסיס קבוע\חודשי?

4. לעלות את הכמות הכסף שלקוח משלם בקנייה אחד
הרעיון הוא פשוט מאוד ועובד על הוספת מוצרים משלימים ביחד עם הקנייה של הלקוח (עם הנחה כמובן).
ברגע שלקוח משלם לכם, הרבה יותר קל בשבילו להוציא כסף נוסף על מנת לקבל מוצרים משלימים\נוספים\את כל החבילה (לדוגמא :מצלמה ביחד עם בטריות, תיק, כלי ניקוי, כרטיס זכרון, מנוי להדפסת תמונות …)
מה אתם יכולים להציע ללקוח שלכם ביחד עם המוצר שהוא קונה? איזה מוצרים נוספים? איך אתם יכולים לגרום לו לקנות כמה מוצרים או ליין של מוצרים?

5. לעלות את האפקטיביות של תהליך המכירה
אפשר לחלק את כל התהליך שהלקוח עובר עד שהוא משלם לכם לתחנות.
לכל תחנה בתהליך יש את הביצועים שלה שנמדדים בצורה מספרית וסטטיסטית.
ככל שתעלו יותר את הביצועים והתוצאות של כל תחנה, כל המערת תשתפר וכמות הכסף שנכנס לעסק תעלה.לדוגמא:
לעלות את כמות הנכנסים לאתר.

לדוגמא:
לעלות את האפקטיביות של הפרסומים והמודעות.
לעלות את אחוזי ההמרה של האתר (נדבר על כך בעתיד)
לעלות את אחוזי ההמרה של מנהל לקוחות שלכם
לעלות את אחוזי ההמרה של אנשי מכירות שלכם
ועוד.


אני בהמשך אדבר בהרחבה על חלק הסעיפים שהוזכרו.
בהצלחה בעסקים :)

אז מה זה עסק?

3 ביוני, 2007

הרבה מאוד אנשים שואלים אותי, אז מה זה בעצם עסק :)

אחרי הרבה מאוד מחשבה אני הגעתי להבנה שעסק זה סך הכל נוסחה.
נוסחה לעשיית כסף.

לדוגמא :

עסק הוא מציאת היחס הנכון לבין עשיית X כסף בחודש בעזרת Y1 כסף על פרסום וY2 כסף על הוצאות + משכורות.

כלומר, אנחנו צריכים למצוא מוצר, או משהו אחר שאנחנו יכולים למכור (נדבר על כך אחר כך).
אנו צריכים בעזרת Y1 כסף השקעה בפרסום ו Y2 כסף על הוצאות ומשכורות לעשות X מחזור.
גדילת עסק ברמה הכי בסיסת מתבצעת על ידי הכפלת ה X,Y1,Y2 במכפל :)

נשמע פשוט?

אז בוא נראה מה חסר לנו בשביל שכל התמונה תהיה ברורה :
1. מה הם אותם המספרים הנכונים?
2. איך למצוא את אותו המוצר?
3. איך למצוא את הפרסום המתאים על מנת שהיחס בין Y1 ו X ישמר?

אל דאגה, אנחנו נדבר על כך.


© כל הזכויות שמורות לרומן ליבין